市場競爭勝利的密碼，從來不在用戶之中，而是一直在企業(yè)手中。邯鄲，神州大地上一個(gè)三千年沒有改過名字的地級市，圍魏救趙、胡服騎射、邯鄲學(xué)步、黃粱美夢，這些膾炙人口的成語均出自于此。邯鄲轄6區(qū)、11縣、1個(gè)縣級市，共有242個(gè)鄉(xiāng)(鎮(zhèn)、街道)、5850個(gè)村(社區(qū))，總面積1.2萬平方公里，截至2023年4月，戶籍總?cè)丝?064.3萬。邯鄲市屬暖溫帶大陸性季風(fēng)氣候，四季分明，年平均氣溫13.5℃，當(dāng)?shù)氐闹髁骺諝饽苄枨螅钥諝饽芾渑瘍陕?lián)供產(chǎn)品為主，采暖熱泵、高端地暖機(jī)也有一定需求。華天成邯鄲運(yùn)營中心成立于2018年，是華天成集團(tuán)在邯鄲地區(qū)的市場決策與管理中心，自成立以來，華天成在邯鄲地區(qū)的銷售量步步高升，從2020年開始，已經(jīng)突破2000萬元大關(guān)，成功進(jìn)入當(dāng)?shù)匾涣髌放菩辛小?023年，邯鄲運(yùn)營中心的提貨額超過2500萬元，毫無爭議的成為市場“空氣能第一品牌”。 （華天成邯鄲運(yùn)營中心總經(jīng)理施廣臣）在網(wǎng)絡(luò)高度發(fā)達(dá)的今天，天上掉下來的都是鐵餅，一夜暴富只存在于神話和中國彩票。那么，華天成邯鄲運(yùn)營中心成功打造“空氣能第一品牌”的背后，做了哪些工作？有哪些獨(dú)到的方法？得民心者得天下，得商心者得市場。回顧這8年合作歷程，邯鄲運(yùn)營中心總經(jīng)理施廣臣用“100模式”這個(gè)數(shù)字詞組做了歸納，“ 1”，是指一包到底，具體就是對于合作經(jīng)銷商的所有經(jīng)營必須的基本條件和工作，全部由華天成邯鄲運(yùn)營中心負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商只要簽約并在店面擺上樣機(jī)，用戶開發(fā)、促銷活動(dòng)、區(qū)域品牌宣傳加熱、送貨或帶貨安裝，及售后服務(wù)、保養(yǎng)，全部由華天成運(yùn)營中心承擔(dān)起來。對經(jīng)銷商這樣的保姆式的合作支持，在邯鄲乃至全國都屬于少見，很關(guān)鍵的是，華天成運(yùn)營中心沒有把“保姆式經(jīng)銷商服務(wù)”停留在口號上，而是真真切切的落了地，扎了根。一直在遠(yuǎn)離邯鄲城區(qū)的偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上開太陽能經(jīng)銷店的61歲的老李，干了十年太陽能熱水，從2019年開始，每年都會(huì)有60多個(gè)品牌的空氣能業(yè)務(wù)員登門拜訪，與老李洽談經(jīng)銷空氣能。但是當(dāng)老李提出“能不能自己只賣貨，安裝和售后工作廠家?guī)兔鉀Q”的要求后，有50個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員談過一次后，就再也不來了。對于抱著希望，進(jìn)行二次聯(lián)系的剩下的10家空氣能品牌，包括著名家電大品牌的業(yè)務(wù)員，當(dāng)老李又提出“自己不熟悉空氣能，廠家能不能一年內(nèi)，派人幫忙組織兩次促銷活動(dòng)”的要求后，這10家業(yè)務(wù)員中，有8個(gè)人把老李直接在微信上拉黑了。2020年春天，老李聽說隔壁鎮(zhèn)上正舉辦一場空氣能促銷活動(dòng)，就早早趕到了活動(dòng)現(xiàn)場，花了一天時(shí)間從頭到尾觀看了華天成經(jīng)銷商的整場促銷活動(dòng)，期間老李還裝成用戶，在現(xiàn)場問這問那。當(dāng)活動(dòng)收尾的時(shí)候，老李也搞明白了：這次一整天的促銷活動(dòng)，從策劃方案，到宣傳橫幅單頁車輛獎(jiǎng)品，再到現(xiàn)場搞活動(dòng)的工作人員 ，全部是華天成運(yùn)營中心派下來的人，所有費(fèi)用也全部由邯鄲運(yùn)營中心負(fù)責(zé)，整場活動(dòng)中，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一分錢沒花，只找了免費(fèi)的場地，做了活動(dòng)預(yù)熱和潛在用戶邀約工作。了解到這些情況后，老李當(dāng)晚就跟著現(xiàn)場的華天成活動(dòng)人員趕到邯鄲運(yùn)營中心辦公室，晚上11點(diǎn)，與華天成簽約合作。
如今，在華天成一包到底營商服務(wù)的支持下，老李每年能銷售25臺(tái)空氣能兩聯(lián)供給裝修新房的用戶，成為當(dāng)?shù)劁N量最大的空氣能品牌。在邯鄲地區(qū)，每年銷售的近3000臺(tái)華天成空氣能中，其中有2600臺(tái)是邯鄲運(yùn)營中心為經(jīng)銷商帶貨安裝的，由廠家直接安裝，既解決了經(jīng)銷商安裝難的困擾，又保證了華天成的安裝質(zhì)量，同時(shí)為“整機(jī)十年全免費(fèi)包修”的戰(zhàn)略落地 ，打下了堅(jiān)實(shí)的高質(zhì)量安裝基礎(chǔ)。不是在幫經(jīng)銷商搞活動(dòng)，就是在幫經(jīng)銷商搞活動(dòng)的路上，邯鄲運(yùn)營中心現(xiàn)有合作經(jīng)銷商120個(gè)，每年為經(jīng)銷商舉辦的促銷活動(dòng)卻超過200場。83%的廠家?guī)ж洶惭b率和167%的單商活動(dòng)支持率，是邯鄲地區(qū)所有空氣能品牌中最高的數(shù)字，也是當(dāng)?shù)亍翱諝饽艿谝黄放啤泵雷u(yù)的基礎(chǔ)。
“100模式” 中的第一“0”，是指的經(jīng)銷商與華天成合作的“零風(fēng)險(xiǎn)”。魏縣有個(gè)水暖管件經(jīng)銷商，從2018年開始與華天成合作，兼營空氣能，銷售業(yè)績一直非常好，每年提貨量都在20臺(tái)以上。2022年，經(jīng)銷商常老板的女兒要去澳大利亞悉尼大學(xué)讀博士研究生，老常兩口子就這一個(gè)孩子，實(shí)在是愛女心切，同時(shí)更不放心女兒一個(gè)人孤身在國外生活學(xué)習(xí)，常老板思前想后，就決心跟老婆要去澳大利亞陪讀。如何處理店面及店內(nèi)華天成的空氣能存貨，成為老常首先要解決的問題。華天成運(yùn)營中心總經(jīng)理施廣臣聽業(yè)務(wù)員說了這件事之后，立即給常老板打去電話：常老板請放心，不僅華天成在魏縣店面的空氣能全額回收退款，還要幫常老板處理店內(nèi)正在銷售的七八萬元的水暖管件等。放下電話后，施廣臣立即發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商和朋友，幫忙消化常老板的水暖管件庫存。有個(gè)其它縣區(qū)的華天成的經(jīng)銷商，看到施廣臣發(fā)出的協(xié)助信息后，恰好自己在魏縣有個(gè)親戚想做生意，就立即通過施廣臣把這個(gè)親戚介紹給常老板，把整個(gè)店面直接盤了下來，接手繼續(xù)經(jīng)營，最終常老板一家人心花怒放的登上去澳大利亞的航班。如今，常老板隔三差五打來越洋電話，與施廣臣像老朋友一樣拉家常聊天。“經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，是為了賺錢的，如果一個(gè)企業(yè)讓經(jīng)銷商賠錢，那就完全背離了企業(yè)的原則，所以在邯鄲地區(qū)，只要與華天成合作，我們就必須讓經(jīng)銷商一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)沒有，只賺不虧，讓每個(gè)經(jīng)銷商“零風(fēng)險(xiǎn)””。施廣臣是這樣理解的，也是這樣做到的，在邯鄲地區(qū)，8年以來，華天成經(jīng)銷商的流失率基本上為0。 第二個(gè)“0”，在施廣臣的理解中，就是“零壓力”。“跟華天成合作，有可能不賺錢，但是絕對不能讓經(jīng)銷商賠錢，也不能讓經(jīng)銷商因?yàn)殄X對華天成這個(gè)品牌有不滿，這是我做生意的原則”。父輩一直在蒲潭營村經(jīng)營水暖器材店，施廣臣從小就耳濡目染，經(jīng)歷過很多父母經(jīng)營上的成敗得失，有些不負(fù)責(zé)任的廠家，拿到貨款之后就對經(jīng)銷商甩手不管，就算給經(jīng)銷商造成了損失，廠家也置之不理。在加入華天成之后，施廣臣特別在意經(jīng)銷商的合作感受，對于經(jīng)銷商提出來的想法和建議，施廣臣基本上是有問必答，有難必解。2023年4月份，華天成在邯鄲地區(qū)舉辦了一場地區(qū)訂貨會(huì)。天樂家電老板高總當(dāng)場打了30萬貨款，預(yù)定了26臺(tái)新款空氣能。到了6月初，高總就電話給施廣臣，請求退款。施廣臣一了解，原來是高總的兒子在當(dāng)?shù)卣伊藗€(gè)對象，6月底要訂婚。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗，訂婚要給女方禮金，作為當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿耍呖偲鸫a要準(zhǔn)備68萬禮金。讓高總為難的是，各個(gè)廠家都在春季舉行了訂貨會(huì)，高總把手里的資金都打給了廠家，手里余錢不夠禮金了。前面的幾個(gè)大家電廠家業(yè)務(wù)員聽了高總的請求，都以各種理由拒絕返款了，在萬般無奈情況下，高總想到了華天成的30萬訂貨款，于是給施廣臣打來電話。施廣臣聽到后，立即一口答應(yīng)，并立即辦理轉(zhuǎn)款手續(xù)。高老板打電話那天恰巧是周日，銀行不上班，施廣臣就立即安排財(cái)務(wù)從個(gè)人賬戶里面給高總返款。個(gè)人賬戶是每天有限額的，30萬貨款需要十幾個(gè)個(gè)人賬戶才行，施廣臣就發(fā)動(dòng)親戚和員工，終于在天黑之前，把高總的訂貨款全部返回，及時(shí)解了客戶的難題。
（華天成董事長親自給施廣臣領(lǐng)獎(jiǎng)）
授人玫瑰手留余香，諸如此類的營商扶商案例，在華天成邯鄲運(yùn)營中心俯拾皆是。經(jīng)銷商有口皆碑的邯鄲模式，也成為華天成各個(gè)運(yùn)營中心的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。華天成董事長郭建毅在年中大會(huì)上說：育人育格局，華天成培養(yǎng)員工，更注重培養(yǎng)員工的格局，先有大格局的員工才有大格局的企業(yè)。把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的朋友和貴人，把用戶當(dāng)成自己的家人，做到了，我們?nèi)A天成就成功了。同樣，邯鄲運(yùn)營中心的成功，歸根到底，是華天成員工格局的成功。